Zvyšte svoje konverze díky personalizovanému marketingu

12. října 2020

Cíleně, personalizovaně, automatizovaně – to je mantra dnešního B2B i B2C marketingu. Podívejte se, jak data efektivně sbírat, pracovat s nimi a využít je pro vyšší prodeje a až desetinásobně vyšší konverze napříč vašimi digitálními kanály. Třeba i pomocí moderních portálů, jako je ten, který jsme postavili pro ČSOB. 

Za poslední roky se posunulo chování i očekávání zákazníků, která se rychle stávají standardem. Proto je třeba o ně pečovat v celém životním cyklu, neustále a systematicky. Navíc používají stále více zařízení, ze kterých se dostávají na weby, portály a další kanály, kde se dnes téměř každý snaží prodávat a zaujmout. Pro společnosti je proto zásadní skloubit marketingové know-how spolu s moderními technologiemi, které nabízejí širokou paletu nástrojů a umožňují maximalizovat zákaznický zážitek. Tak, aby byl personalizovaný, automatizovaný a odpovídal potřebám. Sebelepší a modernější technologii ale musí předcházet dobrá a pečlivá práce s daty.

Pilířem marketingu i komunikace je velká marketingově-obchodní strategie

Data získaná z interakcí se zákazníky, od zákazníků a ze třetích stran pomáhají navrhovat a řídit marketing podle motivace, preference a chování zákazníků. Pomáhají také optimalizovat kampaně z hlediska cílení, zapojení komunikačních kanálů, časování a nabízení konkrétních produktů. To samozřejmě vede k větší efektivitě společnosti růstu konverzí a příjmů i optimalizaci komunikace a nákladů.

„Pokud víte, že váš zákazník nereaguje na e-mailing, ale pravidelně sleduje notifikace ve vaší mobilní aplikaci, využijte toho. Pokud u jiné skupiny zákazníků víte, že aplikaci ani nemají, přemýšlejte, jak k nim informace dostat. Dobře může fungovat sekce FAQ na vašich stránkách nebo kvalitní článek či video.“
Dorota Kajfoszová

Cílové skupiny zákazníků a klientů by měly mít svůj předobraz a pevný základ ve velké marketingově-obchodní strategii, která udává cíle jak marketingových aktivit, tak komunikace. V B2B společnostech se cílové skupiny také pravidelně doplňují o osobní kontakty z obchodních schůzek, webinářů nebo konferencí. Personalizace ale netkví jen v roztřízení do cílových skupin, kterým se uzpůsobuje obsah. Je potřeba pracovat i s jejich preferencemi kanálů. Jasně definované skupiny a jimi preferované kanály totiž „dovolují“ investovat do komunikace na potenciální konverze (lead, stažená aplikace, registrace, poptávka po schůzce, nákup, zkušební jízda, přihlášení k odběru newsletteru) více peněz, které se společnosti ale spíše vrátí. 

S lookalike modely „zachráníte“ až 30 % zákazníků

Data driven marketing může zásadním způsobem zvýšit CTR a konverzní míru. V závislosti na segmentech, komunikačních kanálech a cílových skupinách, může být nárust konverzní míry i více než desetinásobný. Pozor není to na všech potenciálních zákaznících, ale na afinitních cílových skupinách. I s pouhou stokorunou na propagaci pak spíše prodáte, i když bude vaše (většinou od data science) skupina vytipovaných možných zákazníků čítat jen dvacet lidí.

Velkou příležitostí pro rozšiřování relevantního zákaznického kmene představují lookalike modely. Ty pomáhají najít a oslovit nové uživatele, kteří se pravděpodobně zajímají o specifické produkty a služby, protože jsou podobní stávajícím zákazníkům společnosti. Zároveň díky nim lze „zachránit“ až 30 % zákazníků, kteří by za jiných okolností odešli – modely pracují s chováním těch, kteří interakci, nákup nebo jinou aktivitu opravdu nedokončili. Společnost tak může se zákazníkem komunikovat o lepší nabídce nebo přidaných benefitech.

„Častou chybou v B2B marketingu a komunikaci je, že se kontakty s klienty neudržují a opráší se ve chvíli, kdy se společnosti snaží prodávat. Řada z nich si myslí, že pro takové situace je digitální prostředí předurčené, že se dá jít „hned na věc“ a nabízet. Mezi prsty jim ale uniká to nejzásadnější – budování vztahu.“
Dorota Kajfoszová

Překážky personalizovaného marketingu

Největší překážkou opravdu personalizovaného marketingu bývá nedostatečné propojení platforem, a tudíž nepředávání informace. A to i ve vztahu offline a online komunikace. Velice často chybí i napojení na CRM a celkově pak nad společnostmi visí problém, že neumějí s nasbíranými daty pracovat, převést je na informace a podklady pro další rozhodování. 

Dalším problémem může být obtěžování. Je potřeba se vyvarovat příliš intenzivní komunikaci na uživatele na příliš dlouhou dobu, a nepřehltit ho nebo dokonce nepronásledovat. Automatizovaný a personalizovaný marketing pomůže nastavit scénáře komunikace s omezenou frekvencí a dát uživatelům šanci z této komunikace uniknout.  

Důležitá je rovněž kooordinace uvnitř firmy, obzvláště, pokud máte několik produktů a služeb o které se stará více týmů. Není nic horšího než dvojitě cílený boj o zákazníka od jedné společnosti. Pozor také na včasné stahování neaktuálních nabídek. Se vším ale společnostem mohou pomoci vhodné technologie a za nimi stojící partneři, kteří jim ke kýženým obchodním a marketingovým cílům mohou pomoci.

CMS jako silný pomocník a dobrý nástroj

Marketing a cesta zákazníka se neodehrávají pouze v externích komunikačních kanálech, ale pokračují na webových stránkách a v aplikacích společností, kde nastává klíčový moment k dokončení konverze. Právě v tu chvíli pomáhají moderní CMS technologie a platformy, které už jsou dnes komplexními ekosystémy, v Trasku využíváme platformy jako Kentico a Alfresco. Protože s většinou našich klientů spolupracujeme dlouhodobě, známe jejich prostředí i potřeby. Dokážeme jim tak poradit s výběrem pro ně vhodné technologie a na míru postavit personalizovaná a integrovaná řešení v podobě contentových portálů i e-commerce řešen, kde automatizovaný marketing v reálném čase obstará správný kanál, kreativu, nabídku i načasování. Výhodou automatizovaného marketingu je možnost různé kombinace testovat na malé části zákazníků a poté nejefektivnější kombinaci prospektovat na širší skupinu. Zároveň šetří náklady na lidské zdroje.

Na platformy a e-commerce portály společností už uživatel zároveň přichází s informacemi – odkud na portál přišel, jaké stránky si prohlížel a tak dále. Ty se na platformě mohou spojit s daty ze CRM a zpřesnit tak nabídku, obsah i formu šité na míru. Tato data se využijí i při opakované a můžeme zvýšit urgenci či přeskládat nejen hlavní stránku podle preferencí, zájmů a potřeb uživatele. To znamená, že nepromujeme produkty a služby, které už zákazník má, ale ty, o které měl zájem nebo pro jde o pro něj výhodné nabídky upsellu a crosselu.

Platforma Kentico  

Celosvětové rozšířená CMS platforma Kentico je produktem české společnosti, která má několik poboček na 3 světadílech. Byla oceněna společností Gartner, která řadí Kentico mezi challengery web content managementu čtyři roky po sobě.  Celkově se na platformě postavilo více než 25 000 webů a po celém světě má přes 1 000 implementačních partnerů. Mezi ně patří i Trask. 

Public portál a Autosalon pro ČSOB Leasing 

Pro společnost ČSOB Leasing jsme na platformě Kentico Xperience postavili portál, kde si zákazníci mohou vybrat automobil, spočítat kalkulaci autopůjčky či získat veškeré informace o službách a produktech. Pokud již auto vlastní či jsou zákazníky ČSOB Leasing, mají zde například možnosti pro zcela online nahlášení pojistné události či žádost o úpravu svých smluv. Vlastní sekce zde nalezne i firemní klientela, která zde může kromě jiného řešit financování nákupu specializované techniky. 

Zaujala vás CMS platforma Kentico? Napište nám.


Přečtěte si také

Pomocí AI pomáháme zrychlit výrobu i ulehčit od hor papírů

Pomocí AI pomáháme zrychlit výrobu i ulehčit od hor papírů

Umělá inteligence v Trasku je především o reálném využití a práci s daty, která dnes pomáhá párovat závady ve výrobě s pracovními postupy, komunikovat se zákazníky nebo vyřizovat pozůstalosti.

Data science pomůže s personalizovanými nabídkami

Data science pomůže s personalizovanými nabídkami

Pokročilá prediktivní analytika pomáhá několikanásobně zpřesňovat a tím zefektivňovat veškeré marketingové a obchodní aktivity. S její pomocí vytváříme například vysoce personalizované nabídky šité na míru jednotlivým zákazníkům.

Nová aplikace ČEZ Prodej má v budoucnu pomáhat s více než 200 000 akvizičními smlouvami ročně

Nová aplikace ČEZ Prodej má v budoucnu pomáhat s více než 200 000 akvizičními smlouvami ročně

Přečtěte si rozhovor s Petrem Kapitánem, členem vedení společnosti ČEZ Prodej, o zkušenostech se změnou systémů pro kontakt se zákazníkem, o digitalizaci prodeje ve velké firmě a o tom, jak celou změnu vnímají zákazníci.

Jak správně identifikovat zákazníky online

Jak správně identifikovat zákazníky online

Je osoba, se kterou potřebujete vyřídit zprostředkování služby, prodej finančního produktu nebo možnost sázet v online prostředí skutečně tou, za kterou se vydává?